7 hatékony Lead Nurturing taktika

7 hatékony Lead Nurturing taktika

A lead nurturing a vevőkkel való kapcsolat kialakításának és megerősítésének folyamata az értékesítési tölcsér minden szakaszában. A sikeres lead nurturing program a marketing és kommunikációs erőfeszítéseket arra összpontosítja, hogy meghallgassa az érdeklődők igényeit, és olyan információkat és válaszokat adjon, amelyekre szükségük van a következők érdekében: bizalomépítés, a márkaismertség növelése, a kapcsolat fenntartása mindaddig, amíg az érdeklődők készen nem állnak a vásárlásra.

Bár számos lead nurturing stratégia létezik, íme a hét leghatékonyabb, függetlenül attól, hogy milyen típusú vállalkozásnak dolgozik.

 

1. Használja ki a célzott tartalmakat.

Amikor a lead nurturingről van szó, egy méret biztosan nem illik mindenre. Ahogy a kutatások bizonyítják, a leadek célzott tartalommal történő stratégiai ápolása jelentősen javíthatja az eredményeket.

Kezdje azzal, hogy azon dolgozik, hogy megértse minden egyes egyedi vevői személyiségét. Ezután hozzon létre olyan célzott tartalmakat, amelyek az egyes személyiségek ápolására szolgálnak, és amelyek az olyan jellemzőikre épülnek, mint az érdeklődési körük, céljaik, célkitűzéseik és marketingindítóik.

Emellett rendelkeznie kell egy marketingautomatizálási platformmal, amely segít az egyedi vevői személyiségek azonosításában, szegmentálásában és célzott megcélzásában, miközben a stratégiáját skálázza.

 

2. Használjon többcsatornás lead nurturing technikákat.

A múltban a legtöbb lead nurturing stratégia egy egyszerű e-mail csepegtető kampány beállítását foglalta magában, amely általános e-maileket küldött ki egy listán lévő érdeklődőknek.

Ma a marketingesek olyan új taktikákat és technológiákat keresnek, amelyek magukban foglalják az email nurturingot, és túlmutatnak azon. A nagy teljesítményű marketingautomatizálási platformok segítségével a hozzáértő marketingesek ma már többcsatornás lead nurturing stratégiákat hajtanak végre.

A hatékony többcsatornás lead nurturing leggyakrabban a marketingautomatizálás, az e-mail marketing, a közösségi média, a fizetett retargeting, a dinamikus webhelytartalom és a közvetlen értékesítési kapcsolatfelvétel kombinációját foglalja magában. Mivel nagyon sok taktika játszik szerepet, a megfelelő végrehajtáshoz valóban biztosítani kell, hogy az értékesítési és marketingcsapatok jól összehangoltak legyenek és egységesen működjenek.

 

3. Koncentráljon a többszöri érintésre.

Bár a vásárlói út minden termék és szolgáltatás esetében meglehetősen eltérő lehet, a kutatások szerint átlagosan tíz marketingérintést kapnak az érdeklődők attól kezdve, hogy tudomást szereznek a vállalatáról, egészen addig, amíg vásárlóvá nem válnak.

Ahogy azt el tudja képzelni, a legsikeresebb lead nurturing stratégiák olyan tartalmat nyújtanak, amely a gyakori kérdések és aggályok kezelésével segíti a potenciális vásárlók előrehaladását a vásárlói úton. Az e-mail taktikák mellett fontolja meg, hogyan használhatja a különböző tartalomtípusok, például a közösségi média, blogbejegyzések, fehér könyvek, interaktív kalkulátorok vagy akár a közvetlen postai küldemények kombinációját, hogy az érdeklődőkből ügyfeleket faragjon.

 

4. Kövesse nyomon a leadeket időben.

Az azonnali követő hívások előnyei elég nyilvánvalónak tűnnek, de a legtöbb szervezet még mindig nem cselekszik nagyon gyorsan.

Az automatizált lead nurturing segíthet elérni a potenciális ügyfelek nagy csoportjait, de egy időben küldött nyomon követési e-mail vagy egy telefonhívás gyakran még mindig a legjobb módja annak, hogy a bejövő leadeket minősített értékesítési lehetőségekké alakítsa át. Ez azért van így, mert a lead értékesítési lehetőséggé alakításának esélye exponenciálisan nagyobb, ha a leadet közvetlenül a weboldalon történő konverzió után keresik meg.

Ha időben, jól megtervezett módon hív fel egy bejövő leadet, az sokkal hatékonyabb, mint bármilyen mennyiségű hideghívás. Pontosan tudja, hogy az érdeklődő mit kutat a közelmúltbeli böngészési viselkedése alapján - ráadásul elég információval rendelkezik az érdeklődőről ahhoz, hogy kezdeti kutatást végezzen a szervezetről, ahol dolgozik, és a vállalaton belüli szerepéről.

 

5. Küldjön személyre szabott e-maileket.

Az e-mail marketing továbbra is rendkívül hatékony taktika a lead nurturinghoz - és ezeknek az e-maileknek a személyre szabása általában jobb eredményeket hoz. Az Accenture tanulmánya szerint a fogyasztók 41%-a váltott vállalkozást a személyre szabás hiánya miatt.

Az e-mailek személyre szabásának számos módja van a lead nurturing stratégia javítására. Küldhet indított e-maileket, amikor a látogató elvégzi a műveletet, például letölti a zárt tartalmakat, rákattint az e-mailekben található linkekre, meglátogat bizonyos oldalakat a webhelyén, vagy magas szintű elkötelezettséget mutat.

Ha a marketing-személyre szabás erejét a viselkedésfüggő kiváltott e-mailekkel kombinálja, akkor a megfelelő marketingüzeneteket a megfelelő embereknek, pontosan a megfelelő időben juttathatja el.

 

6. Használjon lead scoring taktikákat.

Azok számára, akiknek új a lead scoring fogalma, ez a módszertan arra szolgál, hogy a potenciális ügyfeleket egy olyan skálán rangsorolják, amely az egyes leadek által a szervezet számára képviselt észlelt értéket képviseli.

A lead pontozás a legtöbb marketingautomatizálási platformon megvalósítható azáltal, hogy számértékeket rendelünk bizonyos weboldalböngészési viselkedésekhez, konverziós eseményekhez vagy akár közösségi médiainterakciókhoz.

Az így kapott pontszámot annak meghatározására használják, hogy mely leadeket kell közvetlenül egy értékesítési képviselőnek nyomon követnie, és melyeket kell jobban ápolni.

 

7. Egyeztesse értékesítési és marketing stratégiáit.

Ha az értékesítés és a marketing összehangolódik, a lead nurturing stratégiák sikeresebbek, és javul az ügyfélmegtartási arány.

Ahhoz, hogy mind az értékesítés, mind a marketing hozzájáruljon a lead nurturinghoz, azonosítsa a vevői út pontos pontjait, amelyeken az érdeklődőket át kell helyezni a csapatok között - ehhez vegye figyelembe a különböző kiváltó okokat, például a lead scoringot, a munkafolyamatok beírását és a konverziós eseményeket.

A csapatok közötti együttműködésre vonatkozó közös elvárásokat, felelősségeket és célokat egy értékesítési és marketing szolgáltatási szintű megállapodásban (SLA) kell meghatározni. Az SLA létrehozása segít a két csapatnak abban, hogy egymást felelősségre vonják a leadek konvertálásáért és hatékony ápolásáért fizető ügyféllé.